Startup : à valider quand vous recrutez un commercial

Recruter un commercial, c’est choisir quelqu’un qui sait vendre mais aussi quelqu’un qui véhiculera d’autant mieux votre image qu’il aura adhéré à votre culture.

Vous êtes une startup, vous recrutez votre premier commercial (ou vos premiers commerciaux), vous avez identifié des candidats « dans la cible » et il s’agit maintenant de les rencontrer. Plutôt que le traditionnel entretien d’embauche, proposez-leur une ou deux journées de pré-intégration. C’est ce que préconise Hugues Truttmann, recruteur pour les acteurs du numérique. « La rencontre du candidat avec l’ensemble des collaborateurs, suivie d’un débriefe avec l’équipe, facilite l’intégration, il faut l’adhésion de tous pour que ça se passe bien », explique-t-il en rappelant l’importance de la question culturelle dans ce recrutement. C'est d'ailleurs ce que fait Tiller Systems, dont les équipes ont un droit de veto sur tous les recrutements.

L’affinité culturelle

Il faut en effet s’assurer en premier lieu des affinités du commercial avec la culture de la startup – culture très technique – et donc sa capacité à s’intégrer. Il faut également s’assurer de sa connaissance de l’environnement culturel et du domaine métier du client. « Un commercial ayant une expérience antérieure chez un cuisiniste ne vendra pas forcément avec le même plaisir et la même efficacité des solutions d’ubérisation, des applications mobiles », pointe notre interlocuteur.

L’appétence digitale

« On ne prospecte plus aujourd’hui comme on prospectait hier, qui plus est quand on vend des solutions high-tech », poursuit Hugues Truttmann. Il faut donc vérifier l’aisance du futur commercial avec les approches de social selling (démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente) et donc l’aisance avec les outils et usages digitaux.

Les réalisations et les résultats commerciaux

Les résultats mentionnés sur un CV ne suffisent pas, c’est du déclaratif, il faut donc effectuer un contrôle de références. « Les fiches de paie, avec la part variable de la rémunération, renseignent aussi sur l’atteinte des objectifs », note-t-il. Pensez à questionner le commercial sur le nombre d’ouvertures de comptes, la qualité de son réseau, sur son rôle. Entre un éleveur et un chasseur, c’est le chasseur qu’il faut choisir.

Les qualités d’entrepreneur, le leadership

Rejoindre une startup est une aventure entrepreneuriale. La jeune pousse a besoin d’un commercial qui ait des idées en termes de marché ou de produits additionnels, en termes de partenariats. « La startup a besoin de quelqu’un qui ait une grande capacité d’implication dans son projet et suffisamment de charisme pour faire rayonner son image », souligne Hugues Truttmann. Et puisqu’un commercial doit pouvoir s’appuyer sur l’équipe technique, il faut un profil qui sache fédérer et se vendre en interne. « Le commercial doit donc avoir un certain leadership et bien sûr pouvoir fonctionner avec le ou les fondateurs de la startup, avec qui il doit travailler main dans la main », conclut-il.

Sophie Girardeau