Gérer la baisse d’activité : l’exemple des forces de vente

Pour certaines fonctions commerciales, la fermeture de lieux de vente et le confinement sont synonymes d’activité réduite. La crise peut être l’opportunité de développer leurs compétences ou de les mettre au service d’équipes qui elles, sont surchargées.

Dans certains secteurs, du fait de la pandémie de Covid-19, les forces de vente voient leur activité stoppée ou réduite. Pour les commerciaux et commerciales qui peuvent télétravailler, il s’agit d’occuper et de rythmer autrement les journées. « Nous demandons aux managers de se poser avec leurs équipes pour faire le point sur tout ce qui n’a pas le temps d’être fait en temps normal », explique Anaïs Tonin, RRH chez Monster France.

Développer d’autres compétences

L’activité au ralenti pousse à développer d’autres compétences, d’autant plus si le ralentissement est amené à durer. Chez Monster, les commerciaux et commerciales sédentaires sont de plus en plus coupé·es de leurs client·es. En Italie, une formation quotidienne en e-learning, d’une demi-heure, leur est proposée, suivie d’un débriefing avec leur manager. En France, l’entreprise les incite à utiliser leur compte personnel de formation (CPF) pour se former à distance. « Si la situation dure, l’enjeu est d’arriver à développer chez les télévendeurs et les télévendeuses d’autres compétences que les leurs », pointe Anaïs Tonin.

Mettre les compétences commerciales à la disposition d’autres services

Chez Nespresso France, la crise oblige aussi à trouver des solutions rapides pour maintenir l’activité de certaines équipes. La fermeture des boutiques a fait se reporter une partie de l’activité sur le service de vente à distance. L’entreprise a donc proposé aux collaborateurs et collaboratrices des boutiques de contacter les clients·exclusif·ves boutiques pour les inciter à passer commande en ligne. « Nous avons aussi proposé aux équipes commerciales terrain de mettre leurs compétences commerciales au service du Centre de relation client de vente à distance », indique Hélène Gemähling, DRH de Nespresso France. Pour ce faire, des ateliers de formation d’une demi-journée via Skype animés par les équipes du Centre de relation client ont été créés et fonctionnent sur la base du volontariat.

Aider les managers commerciaux à lâcher du lest

Chez Monster France, le fait que 100% des commerciaux et commerciales se soient retrouvé·es en télétravail n’a pas été sans questionner leurs managers (les équipes commerciales représentent 70% de l’effectif de la filiale française), culturellement attaché·es au fait de pouvoir les superviser de visu : quel impact aurait cette organisation sur leur façon de travailler et leur productivité ? « Notre objectif d’assurer la continuité du service, même en travaillant moins, les a aidé·es à relativiser le risque de perte de productivité », poursuit Anaïs Tonin.

Rémunération : quid de la part variable des commerciaux et commerciales ?

La question du paiement de la part variable des commerciaux·ales si les objectifs ne sont pas atteints est une des nombreuses questions sensibles du moment que les RH ont à traiter. Chez Nespresso, si elle n’est pas encore tranchée pour le premier trimestre, elle l’est pour le deuxième : les objectifs seront adaptés en fonction de la date de reprise.

Sophie Girardeau

Publié le 30 mars 2020.